今回はダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例と業界の流れについて、めちゃくちゃ簡単にコラムニュアンスで語る回です。
20年ほど前に日本にやってきたこのダイレクトレスポンスマーケティング。
今やネットビジネスをしてる人であれば、知ってか知らずかは置いといて、このDRMに触れたことがない人はいないでしょう。
表面的な形は変われど、本質はずっと同じ。一度覚えて実践して自分の中の「再現性」を手に入れてしまえば、個人あるいは年商数億程度の零細企業にとっては、一生食いっぱぐれることのない武器が手に入る。
DRMについての記事は結構書いてますが、今回はまたちょっと違う角度で語ってみることにします。
ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例をば
ダイレクトレスポンスマーケティングを活用して成功した企業
まずダイレクトレスポンスマーケティングを活用している大手の例を挙げてみます。
物販系で有名どころでいうと「やずや」や「プロアクティブ」や「ドモホルンリンクル」あたりでしょうか。
外から見てパッとわかる共通点は、無料あるいは超絶格安で「お試しセット」みたいなものを配布してるところ。
もちろんですが、みんなが無料お試しを手に入れるだけで、その後の定期購買につながらなければ、鬼の赤字になってしまうわけです。つまりはこのお試しセットはある種の広告施策になっていると。
同業他社が、マツキヨとかドンキホーテのような小売店で正規品を単品販売してる中で、FREE戦略でお試しセットで最初の敷居を限りなく低くして、その代わりにメールアドレスや電話番号・住所といった「購入者リスト」を獲得、その上で一定数にいわゆるサブスクの形で定期購買させて顧客を囲い込み売上を立てる、というような導線を用意してるわけです。
これはまさしくDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の例。
要は、日本中に店舗を構えたり、日本中のコンビニや薬局に並べることでシェアを獲るような手法というのはいわば椅子取りゲームであり、莫大な資本がないとできないわけで、このDRMというマーケティング手法は、それができないような中小規模の企業との相性が良かったわけです。
アメリカからやってきたこのDRMは、2000年代の日本の不況の中、数多くの中小企業を救ったことで徐々に有名になっていきました。
しかもこのDRMというのはインターネットとの相性が抜群でした。そこから今のネットビジネスのマーケティングの中軸を担うようになっていったと。
無料お試し→リスト獲得→気に入ったら定期購買
簡単にいうてしまえば、物販系はこの導線を組みやすい商材ほどDRMと相性が良いです。
しかも莫大な費用をかけてマス広告を打ったり店舗展開する必要もないので、資本がない企業、今や個人のインフルエンサーが物販する時代なので、D2CはもちろんP2Cとも相性がいい。
もちろん、ベネッセの進研ゼミを筆頭とするような、英会話、筋トレ、ダイエット、恋愛、不動産投資、FX、稼ぎ方のような、何らかそこに上達や成長が伴うような教育系のサービスも抜群に相性がいい。
物販系だろうが情報系だろうが、B向けだろうがC向けだろうが、ネットビジネスであればこのDRMが今後ますますマーケの中軸を担っていくことになります。
DRMを軸とした物販系と情報系の「かけ算」の流れは加速していく
で、間違いなくこれから流行っていくのは、この物販系と情報系の「かけ算」です。
例えば、DRMで精力剤を売るとしますと。精力剤を買う人は、ざっくり40代〜50代で夜の営みに悩みを持ってる人が中心。
具体的には「今の彼女をセックスで満足させたい」とか「若い頃みたいに風俗で何回戦もやりたい」みたいな悩みだと。
であれば、この精力剤の上に、それにまつわる役立つ情報を付加価値として乗っければいい。
セックステクニック的なノウハウはもちろん、風俗嬢をセフレや彼女にする方法とか、マッチングアプリ攻略とか、セックスや女性関係の悩みにまつわるような情報です。
じゃあ例えば、彼女にも風俗嬢にも使えるセックステクニック講座みたいなものを用意しましょうと。
講座そのものは半年間講座にして3万円で販売するとして「この精力剤を定期購買すればこの3万円の講座がついてきますよ」みたいな売り方もできますし、もちろんその逆もできます。
購入者は講座があるからインプットして実践する、精力剤を使う機会も増える。精力剤を使う、つまり実践をするからインプットもしようとする。
物販系の立場からすれば、講座があるおかげでよそと差別化できて精力剤が売れる、講座のおかげでグリップできてリピート率も上がる。価値観教育もできるから、別の商材のセールスにも繋げやすくなる。
もちろん逆の情報系の立場からしても、精力剤があるおかげでよそと差別化できて講座が売れて云々、ということになる。
こういった何らかの攻略系ノウハウはもちろん、リテラシー向上だったりの知識のインプットと相性が良くて定期購買してくれやすそうな物販系の商材、例えば完全栄養食やサプリのような健康系、化粧品とかスカルプシャンプーみたいな美容系は特に、この物販系と情報系の「かけ算」によるシナジーを起こしやすい。
実際、自分のブランドのアパレルだったりサプリや化粧品を出してる、つまりP2Cやってるインフルエンサーは「どれか定期購買してくれたら私のオンラインサロンに入れますよ！」みたいな訴求をし始めてる人もいます。
今後、DRMを軸とした物販系と情報系の「かけ算」の流れは加速していくでしょう。
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ダイレクトレスポンスマーケティングの正しいやり方や注意点
ダイレクトレスポンスマーケティングの対義語はマスマーケティングです。
DRMをやれば集めたアクセスを効率よくお金に変えることができるから、アクセスを沢山集めなくても、つまりコストとリスクを背負って無闇に認知を広げなくても儲かる。
だから中小企業はもちろん、個人単位でも誰でも実践できるよね、ということで普及していったわけです。
簡単にいうと「認知されてるから売れる」という順番のマスマーケティングとは真逆。それでいうとDRMは「売れるから認知される」という順番です。
要はマスマーケの理屈とDRMの理屈は前提が違いすぎるので、DRMで稼いでる人がマスにリーチしようとして結構なコストかけて広告打ってみるけど全然上手くいかなかったりとか、企業でマスマーケやってた人がこの業界にきて全然結果出なかったり、みたいなことがよく起きます。
ぼくも昔マスにリーチしようとして当時FaceBook広告売ったり、認知取れるようなオウンドメディア作ってそこから自分の導線に繋げようしてみたこともありますが、全然うまくいきませんでした笑
認知だけ増えて全然コンバージョンしない、なんならコンテンツ販売なんてのはちょっと怪しいから売れるみたいな側面があるわけで、不特定多数に認知されると逆に変な炎上リスクが生じるまであると。
で、結論として「ダイレクトレスポンスマーケティングとマスマーケティングはやっぱり水と油なんやな。」と身をもって体験する、元々知識では知ってたのに、ちょっと色気が出てやってみて失敗して「あーやっぱりそうか。」と。
ちなみにこれはDRMやってる人であれば一度は通る道です笑
初心者の方で、無自覚にこのトラップにハマってる人もめちゃくちゃ多いです。
例えば「認知がないと売れない」という発想。それはマスマーケにおいての正解であって、DRMにおいてはそんなことないわけです。
もちろん「知ってるけど買えない人」が沢山いるほうが実際ブランディングにはなるんで、そういう意味では認知は必要ですけども、それはマス受けしないといけないこととはイコールではない。
まずは認知とらなきゃと、属人性の薄いキュレーションみたいなSNSやYouTubeの投稿して、中途半端にフォロワーはいるけど、再生は回ったけど、全然リスト取れないし、取れても全然売れない、みたいな人はこの業界にも沢山います。
これらはDRMの不勉強からくるものです。
Xのフォロワー1万人いるのに全然飯食えてないとか、YouTubeのチャンネル登録5千人超えてるのに月10万も稼げてないとか、そういう人はザラにいます。
対照的に、Xのフォロワー1000人もいないのに年2千万3千万稼げてる人もいれば、チャンネル登録1000人にも満たないのに月100万以上安定して稼げてる人もいる。
これがダイレクトレスポンスマーケティングの世界です。
つまり、ダイレクトレスポンスマーケを学んだり実践するときは、マスマーケの前提を全部一回忘れる必要がある。全く別物だと理解して勉強するのが、一番の近道というわけです。
今回は語りませんが、というかぼく自身がまじでやり方わからないというかやったことないので語れないんですが、実は「マスマーケ×DRM」ができてる人もいます。
それはまあ、それできてる人に聞いてください笑
ダイレクトレスポンスマーケティングに関するよくある質問やら
最後に、よくある質問に答えていくコーナーです。
そもそもダイレクトレスポンスマーケティングとは何ですか？
めちゃくちゃ簡潔に言うと、ちょっとでも商品に興味がある見込み客のリストをとにかく沢山集めて、その将来商品を買ってくれるかもしれない見込み客に対して、無料で沢山価値提供したりして関係性を構築する。
そして、同時に商品の購買意欲を徐々に高める教育をしていって、短期間で「将来客」を「今すぐ客」に変える、そういう導線＝ファネルを構築すること。
一旦はこれがDRMやと思ってくれてくれて大丈夫です。
ダイレクトレスポンスマーケティングは古い手法ですか？
古いです。日本にやってきたのはまだ20年ちょっと前なので歴史は浅いですが、アメリカでは100年以上前からあるマーケティング手法です。
ただ、いまだにネットビジネスにおいて最先端のマーケティング手法だと言われ続けてます。
例えば最近だと、プロダクトローンチやエバーグリーンウェビナーマーケティング、VSLが流行ったりしてるので、こういうのが最新だと思ってる人もいるんですが、これらはマーケティングという名前はついてるもののプロモーションの手法です。
しかも日本でも15年くらい前からあります。ぼくがこういうVSLを最初にやったのも13年くらい前。
ぶっちゃけ当時と今、ほとんど何も変わってません。
まあこれについては詳しく語った記事があるんで、そっちを是非読んでみてくださいまし。
▶︎ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は古いのか、それとも本質なのか
ダイレクトレスポンスマーケティングのおすすめの本を教えてください
それについては詳しく語った記事があるんで、そっちを是非読んでみてくださいまし。
▶︎ダイレクトレスポンスマーケティングを極めたい人向けのおすすめ本
この記事の中でも語ってますが、結論、DRMは「まず本で勉強する」が答えです。
特にインターネットが普及する前のダイレクトメール時代のDRMが勉強できる本で学ぶこと。
その上で今の時代のDRMの情報収集をすること。沢山DRMのファネルに触れること。つまり昔と今を見比べることが最短最速でDRMをマスターする近道です。
DRMについて簡単に語りすぎてしまいました
というわけで、ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例と業界の流れについて、鬼簡単に語ってみました。
ちょっとばかしマクロかつ抽象的に語りすぎた感否めないですが笑
上でいくつか別の記事も紹介させていただいたんで、DRMに興味が湧いた方は是非そちらもお読みくださいまし。
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