今回は「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は古いのか、それとも本質なのか」というタイトルでお送りします。
ネットビジネスの根幹はDRMとコピーライティングである、と言い続けてやまないわけですが、今回はそのDRMについてのお話。
「DRMはなぜ古いと思われがちなのか？」
おそらく、メルマガじゃなく公式LINEで顧客とつながるようになったり、エバーグリーンマーケティングやプロダクトローンチといったVSLを使ったプロモーション手法が流行ったり、
ZOOMやセミナーで高単価商品を一撃でクロージングするような人たちが登場したことによって、なんとなく「DRMってもはや昔のマーケティング手法なのでは？」と思う人が増えたのかなあと。
「いや、それ全部DRMですよ！笑」
っていう話なんですけども、今回はそんなダイレクトレスポンスマーケティングに関する話です。
ダイレクトレスポンスマーケティングが古いと言われてしまう理由
ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が「古い」のかということに関して。
結論、古いは古いです笑
ただ、ネットビジネスの業界でこのDRMを凌駕するマーケティングは存在しません。
つまり、古くからあるものの、いまだに最先端であり進化し続けている、いにしえからある「本質的なマーケティング手法」、それがダイレクトレスポンスマーケティング。
note販売してる人も、YouTubeやってる人も、XやThreads、InstagramやTiktokやってる人も、ココナラやストアカなどスキルシェア系のプラットフォームを使ってる人も、ShopifyやBASEなどのECをやってる人も、何らかの形で自分の顧客を抱える商売をしている人であれば、たとえ知らなかったとしても、必ずこのダイレクトレスポンスマーケティングを使っている、あるいは使うことになります。
昔と形が変われども、インターネットマーケティングの中心に君臨するのはこのダイレクトレスポンスマーケティングなわけです。
DRMは元々、アメリカの通販の業界で生まれた概念で、ダイレクトメールを使って商品を販売する業界から進化を遂げ、100年以上の歴史があります。
インターネットが登場してから、ダイレクトメールそのものはもうほぼオワコン化しましたが、DRMそのものはインターネットの世界にやってきました。
日本にちょうどやってきたのは2000年代の頃で、この頃の日本は絶賛デフレ不況だったわけですけども、あらゆる中小零細企業をたくさん救ってきたのも、このDRMです。
仰々しく言うならば、インターネットつまり情報革命という、人類が経験した3大革命とされる社会構造が大きく変わる出来事が起きてもなお、DRMは廃れることなく、いまだに広がり続けていると。
それだけ、何らか商売の原理原則に則したマーケティング手法であると。
と冒頭から熱く語ってますけども、DRMだけで半年間講座やりたいくらいに語りたいことあるので、ここではめちゃくちゃ簡単かつ雑に紹介していこうと思います笑
DRMをどう捉えているかで、どれだけインターネットマーケティングを理解できているかが分かります。
初級：顧客リスト獲得のための導線作り
中級：フロントエンドの成約率を最大化させる仕組みづくり
上級：集客効率・セールス・LTV・広告全ての数字がバグる
適当に書きましたけども、3つに分けるとこんなかんじ。ややこいこと書いたと思うんで一旦無視してOKです。
で、今回は、この初級ステージに絞って語っていこうと思いまする。
ダイレクトレスポンスマーケティングで稼げない原因は勉強不足一択
DRMは見込み客・顧客の「リスト」が大前提にあります。
めっちゃ簡単にいうと、商品を買ってくれるかもしれない人たちの連絡先をいっぱい集めて、直接その人たちに連絡して、役立つ情報を届けてみたり、商品をPRしたりして、その反応を計測して分析することで、次はもっと売れるように改善していく。
一旦はこれがDRMやと思ってくれてくれて大丈夫です。
身近な例で言うと、TVCMとか電車の吊り革広告はDRMじゃありません。
認知だったりブランディングのための広告であって、別に広告を見てそのままその商品を購入するまでに至るような導線はありません。
でも例えば、この吊り革広告にQRコードがあって「ご登録はこちらから！」みたいなことが書いてたら、それはもはやDRMです。
TVCMも「お電話はこちらから！」って書いてあればDRMチックということになります笑
もちろん、今はほぼオワコンですがFAXのダイレクトメールとか、ポスティングのDM、新聞折込で申込用紙が添付されてるタイプのチラシ、こういうものもDRMです。
昔の広告だったり情報発信って、めちゃくちゃ効率悪かったわけですよ。
街の宣伝カーとか街頭広告みたいなもんで、多額の広告費をかけて商品を欲しいか欲しくないんか分からん人たち全員に「みんな見てー！」ってPRしてたわけです。
で、例えば次また新しい商品を出すことになったらおんなじことをせなあかんわけです。
これむっちゃ効率悪くないかと。そもそも資本がある企業しかこんなことできなかったと。
だから中小零細企業、あるいは個人で商売してる人にとっては、こんな手法は到底取れっこないと。
特に個人の商売であれば、広く一般大衆に認知やブランディングする必要はないわけです。
そんなことより自分の商品に興味持ってくれる人「だけ」を手っ取り早く効率よく集めたいし、1回買って良かったと思ったらリピートしてもらいたいし、1回買ってしばらく動きがない休眠客に対しては思い出してもらって戻ってきて欲しいし、新しい商品を出したらその人たちだけに効果的にPRしたいわけです。
例えば自分がダイエット教材を販売するとして、誰に一番売れるんかといえば「これまで1回でもダイエット関連の商品を買ったことがある人」なわけです。
だいぶたとえ悪いですけども、仮に自分が金貸しやってるとして、誰にリーチするんが一番賢いかと言えば「これまで1回でも金借りたことある人」なわけです笑
有名な昔話として、
江戸時代の商人は、屋敷が火事になった時に、真っ先に顧客台帳を井戸に投げ込んでから外に逃げ出した。
というのがありますけども、当時は顧客台帳は水に濡れても文字が消えない特殊な紙でできてたらしく、つまりは大昔から商売人というのは自分の命よりも「顧客リスト」を大切にしていたと。
ビジネスの最大の資産、それが顧客リストであるということを分かっていたわけです。何が言いたいかというと、
- 自分の商品をこれから買ってくれそうな見込み客
- すでに一度買ってくれて信頼構築できている顧客
この人たちを効果的に集めることがビジネスにおける集客であり、その人たちに「いつでも連絡できる手段」を持っておいて、彼らと「いつでも双方向にやりとりできる」環境を作っておくことが重要、それがDRMを実践する上での土台であるということです。
ダイレクトレスポンスマーケティングで成功するコツはあるんか
その土台の上で、最も簡単な説明としてよく言われているのが「DRMは3ステップで構成されている」というもの。
集客・教育・販売の3ステップです。
リストを集客・教育・販売する
今であれば、メルマガやLINEを使って、
- リストを集める
- リストを教育する
- リストに販売する
と。ネット上で情報発信して、インプや再生数を回して、自分の商品を買ってくれそうな見込み客に対して、メルマガやLINEに誘導する。
「LINE登録者限定で豪華プレゼント配布してます！」
「完全無料のメルマガ講座・コミュニティやってます！」
みたいな触れ込みで見込み客の連絡先をゲットすると。
それ以降、メルマガやLINEを使ってリストに対して無料で価値提供しながら購買意欲を高めていくと。で、良きタイミングで商品をオファーして買ってもらうと。
だいぶ雑に言うてますけども、これがいかにすごいかです。
こういうメルマガ登録を促すような広告見たことあると思うんですけども、このメルマガ1リストあたりの価値というのは大体どのジャンルでも1万円は超えます。
リストの価値が1万円というのは、例えば100人メルマガに登録されて、その100人のうち10万円の商品を10人が買ってくれたら売上100万円になるわけで、平均すればリストの価値は1万円と。
つまり「リスト単価＝売上/リスト」なわけですけども、これが1万円超えるんです。
「無料でメルマガやってまーす！登録してねー！」
というオファーをして、つまり「メールアドレス教えてやー！」っていう連絡先交換をしただけです、それだけでその価値は1万円を超えるのです。
やばくないですか？
稼ぎやすいジャンルであればリスト単価は3万円、あるいは5万円とか全然平気で出ます。
ぼくも今までいろんな仕組み作ってきましたが、1万円なんて切ったことないですし、3万5万出て普通、商材によっては10万超えたこともあるくらいです。
だから広告打ちまくるのです。無料メルマガ登録1人あたり3000円かかっても5000円かかってもいいから広告回すんです。
「そんな錬金術あるわけないやろ笑」
と思った人ほど、ちゃんとDRMを勉強した方がいいです。まじで。
DRMの取らぬ狸の皮算用
だからこの業界で例えば安定的に月100万稼いでる人がいるとして、その人の集客力って無料メルマガを月50〜100人登録させてるだけなわけです。しょぼくないですか？
言うてしまえば、1日2人か3人と連絡先交換してるだけです。それ道端でもできますよね？っていうレベルなわけです。
もちろん誰でもいいわけじゃないですが、それでも感覚的に大したことないことは分かってもらえるかと思います。
じゃあなぜ、そんなただの無料メルマガ登録が1万円以上の価値を生むのか。
皮算用というか肌感覚を伝えておくと、例えば英語・ダイエット・コーチング・資格試験・投資・副業・転職・恋愛・ビジネス・不動産・筋トレなどなど、何かしら成長やスキルアップのあるジャンルだったり、コンプレックスを克服する系のジャンル、あるいはシンプルに実践すれば儲かるようなジャンルだとします。
30万〜80万円程度であれば、メルマガに登録してくれた100人のうち3〜5人くらいは買います。
100万200万円でも1〜2人くらい買います。10〜30万円程度であれば5〜7人くらい買います。1万〜5万くらいだったら10〜20人くらい買います。
で、別にこれめちゃくちゃ優れた数字じゃないです。普通の数字です。これくらいの範囲内に収まってたらまあまあ、みたいな数字。凡です。
DRMをちゃんと理解して稼げてる人は、ここで「そらそうやろ」くらいの感覚で読んでるはずです。
いやいやどうやってんねんと、それを語り出すとそれこそ半年一年講座になるんで、そこはDRMとコピーライティングを勉強してください。あとでおすすめ書籍も紹介しておきますんで。
何が言いたいかというと、大したことないんやで、っていうこと。
確かにちゃんとDRMとコピーライティングを勉強して、実践して、結果出してるという意味ではすごいかもしれませんけども、集客力は大したことないんですよ。
別に、有名になって色んなリスクに晒される必要もなければ、人よりも目立てるような秀でた何かが必要なわけでもない、何なら顔出さず匿名でもできるわけで、再生数やインプレッションの奪い合いなんてする必要もない。
ただコツコツ、例えばこの記事そのものもそうですけども、こうやってコンテンツをサクッと作ればこれだけで集客できるわけです。
例えばこの記事1つで毎月0.5〜1リスト程度入ってくる計算です。
年間6〜12リスト。リスト単価2万くらいは簡単に出せますから、これで年間20万くらいのインパクトがあることになります。
2年3年経ってもこの記事が何らかのキーワードで上位表示され続けてる限りは、それが40、60と増えていきます。
というわけで、是非あなたも今すぐぼくのメルマガ登録してくださいね笑
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ダイレクトレスポンスマーケティング初心者におすすめの本とか
というわけで、ダイレクトレスポンスマーケティングについての記事の癖に、その中身そのものに迫れた気はしないんですけども、そこは今から紹介する書籍に譲らせていただくことにいたします笑
- ハイパワーマーケティング
- あなたの会社が90日で儲かる！（内部リンク）
- 4年で年商30億の通販長者になれるプロの戦略
全部あえて古いやつを選んでます。
というのも、ダイレクトレスポンスマーケティングは「時代が変わっても変わらない原理原則」を勉強しないと意味ないんですね。
100年以上前はもちろん、あるいはDRMがネットの世界にやってきた20年前と比べても、DRMの表現は変わってるわけです。でも本質は何一つ変わってないと。
何が本質かを見抜くために一番おすすめの勉強法、それが昔と今の両方から学ぶこと。
だからまず、こういう書籍で昔のDRMを学んで知識を入れる。その上で今のDRMを見ればいいんです。
DRMの基礎知識があれば誰かDRMを軸としたビジネスをやってるか分かります。それが分かったら、今度はその人のメルマガやLINEに登録するんです。
色んな人登録しまくればいいです。そうすれば「この人は上手だな、この人は下手だな。」ってのがなんとなく素人ながらも分かってきます。
「あーなるほど、こうやって訴求すれば良いのか！」
「ここでなんでこういう情報を与えてくるんやろう？」
みたいな視点で、是非色んな人のメルマガやLINEに登録しまくりましょう。
ぼくも最初はこれをやりまくりました。200人300人くらい登録したと思います。
そのうち「この人の仕組み綺麗やな！」とか「この人みたいなかんじでやりたい！」と思える人に出会えます。
当時ぼくはそういう人を見つけては、その人のメルマガや販売ページを印刷して線引いて読み込んでました。で、自分も商品作ってみてその人の真似をして作ってみると。
ほな、おもろいくらい売れたんです笑
「なんじゃこれ、すげえ！」ってなったのを今でも覚えてますけども、なぜ売れるのかなんてのはやって稼いでから考えりゃいいのです。
売れてから「なるほど、だから売れたのか！」と理解する方がよっぽど早いし、よっぽど身になります。
なので、もう一度言いますけども、昔と今の両方から学ぶこと。昔の書籍から学んだ上で、今DRMを実践してる人をいっぱい見まくること。
そうすれば何が本質で何が枝葉かが分かるんで、枝葉は枝葉でテクニックとして活用すれば良いだけ。
その上で真似したい人を見つけて実践してみる、結果を出す。そうすればもう、結果と同時に本質的な力も身についてると。
だいぶざーっと雑に書いてきましたけども、是非そういう流れでダイレクトレスポンスマーケティングを自分のものにしてもらえればなと思います。
一生食いっぱぐれることのない本質的なスキル
冒頭でも言いましたけども、VSLだったりインサイドセールスだったり、あるいはメルマガが読まれなくなり(と誤解され)、公式LINEで導線設計する人が増えたりなんやらで「DRMというのはもはや古いんか？」と不安になる人が増えたよねと。
そもそも公式LINE使ってもDRMだし、VSLやろうがインサイドセールスやろうが、それらも全てDRMの上に乗っかるものであって、ネットビジネスをやる上でDRMは避けては通れない、というかDRMを覚えてしまえば少ないリスト数で大きく稼げるわけで。
なんなら仕組み化・自動化できてしまうわけですから、避けて通りたくなんかない笑
もしネットビジネスというものに「魔法の杖」というものがあるならば、DRMとコピーライティング。
これまでもこれからも変わらないネットビジネスの原理原則、にも関わらずまともに勉強して分かった上で実践できてる人が少ない、からこそのハイパーラッキーチャンス。
おそらく今後この業界は、抽象的には原点回帰の流れにあるので、本質的なことを学ぶ人が増えていくとは思いますが、誰よりも先にいち早くこのDRMを勉強することで、周りよりも一歩二歩先ん出て、一生食いっぱぐれることのない本質的なスキルとしてのDRMをマスターして欲しいなと思います。
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