今回は、高額商品のマーケティングの成功例についてのあれこれについて解説します。
高額商品を取り扱うこと、その取り扱いに長けることは、個人や小さな会社であるほど重要な課題と言ってもいいです。
年間数千万〜数億程度のスケールのビジネスにおいては「薄利多売はタブー」、特に情報発信ビジネスのような「属人性」を利用した商売の場合、薄利で商売すればするほど、自分で自分の首を絞めることになりかねないと。
例えば
- パーソナルトレーナーやスポーツコーチ
- ボイストレーナーやカラオケコーチ
- 英会話や中国語、学習塾の講師
- 副業アドバイザーやライフ・キャリアコーチ
といったレッスン系フリーランサーが、スキルシェア系プラットフォームで、自身の講座やレッスンを1時間あたり3千円、5千円程度の単価で安売りしてるのをよく見かけますが、
結論、ゼロが1つ少ないです。
属人性を利用した商売をしてるにもかかわらず、同業他者と比較され、価格競争にまきこまれる。
レッスンというのは「時間の切り売り」つまり肉体労働、それを格安で提供して稼ぐと言うのは「人生の大安売り」をしているのと同じ。
まずここから抜け出さないといけないと思ってください。
抜け出すためにはどうすればいいか、高額商品を自在にマーケティングできる手法を学ぶことです。
1000円の商材で月に100万円稼ごうと思えば、月に1000人に販売しないといけません。
でも100万円の商材であれば、1ヶ月でたった1人に販売するだけで目標が達成できます。
なにも高額商品のみを取り扱えと言ってるのではなく、高額商品をバックエンドに据えておくことの重要性の話をしているのです。
今回は、そんな高額商品の取り扱いについてのあれこれをお送りします。
高額商品を売るためのマーケティングに必要な消費者心理の理解やら
高額商品を自在にマーケティングするために、消費者心理の理解は重要です。
今回は身近な例を使って説明します。
高額商品の代名詞といえば、ブランド物です。
なぜ、エルメスのバーキンやケリーは何百万もするにも関わらずあんなにも人気なのか。
品質や機能的価値なんて大したことない、代わりになるものはいくらでもあるわけです。
これは、人は商品を買う時に決して「論理」で買っていないということを示唆しているわけです。
これは高額であればあるほど当てはまります。
商品そのもののスペックよりも感情や信頼、ブランドや世界観が大きく影響します。
要は「効果」よりも「好感」が大事であると。
ブランド物といえばLVMHですよね。例えばルイヴィトンは、なぜ都心の一等地の人通りの多い交差点に店舗を出すのか。
ブランド物はお金持ち相手の商売のはずなのに、なぜ高い家賃やテナント料を出してまで、一般大衆が大勢通り過ぎるような立地に店舗を構えるのか。
そのくせ絶妙に「入りづらい空気感」を醸し出す店構えになっているわけです。
なぜ大勢が通り過ぎるような立地に店舗を構えているのにも関わらず、敢えて入りづらいような空気感を出しているのか。
ちょっと時間ができたからとフラッと店に入って商品を眺めて、そのまま何も買わずに店を出る。
ということが、めちゃくちゃやりづらい空気感を敢えて出しているのです。
ほとんどの人にとっては、あらかじめ何かを買うと決意している時でなければ店内に入ることすらはばかられます。
ここに「ブランド」戦略の本質があるわけです。
これは、ルイヴィトンが大事にしている顧客に「優越感」という付加価値を味わせるためです。
分かりやすく説明するために敢えて極端な言い方をしますが、ルイヴィトンは誰でも知っている、ほとんど縁のないような貧乏人でも、それが価値ある物だということを理解しているわけですよね。
街中にデカデカと広告が打たれ、人通りの多い立地に店舗を構えているから、つまり「知っているけど買うことができない人」の数が多い、これが付加価値を生み出す上でとても重要なわけです。
ルイヴィトンの店舗で買い物をしたことがある人なら経験があるかもしれません。
大勢の一般大衆が店の前を素通りする中で入店する時、どんな気持ちになったか？
入店する時に何らかの「優越感」のようなものを感じたことはないだろうか？
「貧乏人の人たちは相変わらず店の前を素通りしてるけど、今日の私は違うわ、私はこれからルイヴィトンで買い物をしまーす！」
と、わざわざ言語化すると、死ぬほど下世話になりますが笑
素通りしている人たちに対して、まるで背中で勝利宣言するかのような気持ちになったことはありませんか？
商品を買った後、ルイヴィトンの紙袋を持って店を出る時も、紙袋を持って街を歩いている時も、なんなら家に帰るまで、同じような優越感を感じた経験はありませんか？
こうやって説明すると受け入れ難いかもしれませんが、この「体験」こそ付加価値の本質なのです。
もしあなたが共感できなくても、ルイヴィトンのユーザーのほとんどはこの手の優越感を感じた経験があるのは事実なわけで。
もちろん、ブランド物の商品そのものを身につけることによっても、なんらかの特別感・優越感を味わえます。
それを味わえる人、味わいたい人がLVMHのお客さんです。さらに言えば、そのほとんどは大してお金持ちではありません。
つまり、本当のロイヤルカスタマーは1回の会計で何千万も使うような人であり、何かの自分へのご褒美や誰かへのプレゼントにと、数十万程度の商品をたまに買う程度の客はVIPにはなれないわけです。
この構造がまたロイヤルカスタマーにさらなる優越感という付加価値を与えている。
例えば、エルメスのバーキンやケリーが希少性が高いのは、当然人気に対して供給が追いついてない、わけではありません。
ブランド価値を維持するためにわざと供給をしぼり、さらにVIPランクの高い人にしかそもそもオファーすらされない。
オファーされることがある種の名誉でありステータスです。
ほとんどの一般大衆は買うことすらできない、なんなら店に入ることすらはばかられる。
一部の貧乏人は分割払いでエントリーモデルを買うだけ、希少性の高い商品はオファーすらしてもらえません。
という状況を作り出すからこそ、VIPへの特別待遇が成り立つわけです。
この「憧れ」や「優越感」をトップとした全体の構造が「ブランド価値」を維持していると。
これが高額商品を売る上で、最も賢いマーケティングです。
大した機能的価値のないカバンや服にブランドのロゴを付け加えるだけで、何百万や何十万で売れまくる理由です。
何もこれと全くマーケティングをあなたのビジネスでもやってください、という意味ではなくて、あくまで高額商品を売るためのマーケティングに必要な消費者心理の理解の話。
ただ活用しやすいように、もう少し別の切り口から言語化するとすれば、
ブランド戦略には必ず「内面の承認欲求」や「自己投資よって成長していくセルフストーリー」を満たす仕掛けがある。
「憧れのライフスタイルに近づくこと」や「自分は他の人とは違うという差別化」を満たす仕掛けがある。
情報発信ビジネスやネットビジネスの業界にも、このメカニズムを使ってバックエンド商品を高額で販売している人は結構います。
ぼくもそれを教えて結果を出してもらう立場におるゆえ、さすがにここでその具体的な手の内を明かすことはしませんが、そういう目で色んな発信者を見てみると、もっと面白いことが分かるはずです笑
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高額商品を売るためのマーケティング戦略抽象2選
本質すぎて抽象的な内容になってしまいましたので、ここではもう少し具体的な話をば。
高額商品を売るための具体的なコツをいくつか紹介したいと思います。
決済能力が高い人を集客する
決済能力が高い人というのは、自由に使えるお金が多い人、簡単に言うと「お金を持っている人」のことを指します。
決済能力が低ければ、高額商品を売るのは難しいわけです。
いま死ぬほど当たり前のこと言うてるんですけども笑、意外とこれ実践できていない人が多いのです。
例えば女性への口説き方を教えるようないわゆる恋愛・ナンパ界隈は、数百万でマンツーマンのコンサルを販売している講師も多いんですけども、当然こんなものを学生が買うのは無理なわけです。
無理やり口八丁で買わせたところでその子は借金地獄、買ったおかげで貯金がマイナスになり、女性とデートに行くお金すら捻出できず、肝心の恋愛・ナンパ活動ができない。
「どんな本末転倒やねん！」みたいな事態に陥るのは目に見えてると笑
中には、判断能力の低い若者にこういう高額商品を売る輩もいます。
ただ、短期的には儲かっても、もちろん長期で見れば歪みまくり、問題勃発しまくりなわけです笑
で、そんな弱者相手に賞味期限短い道徳観ゼロの商売してる輩を横目に、顧客満足度も高く、安全かつ安定して「同じ高額コンサルで年何千万と売り上げている講師」もいます。
商品そのものは同じ、売る相手が違うだけです。これがマーケ力の違い。
そういう講師のターゲットは、基本的に医者や弁護士、経営者層です。
女性関係の悩みやコンプレックスは、年齢やステータスによって実は全く異なります。
社会的にある程度成功しているが、女性と関係を構築することが苦手な人ってめちゃくちゃ多いわけです。
つまり彼らに刺さるような発信・マーケができれば、決済能力が高い人を集客することができると。
これできるだけでビジネスの難度が一気に下がるわけです。
例えば、元教え子で年間1000万のコンサルフィーを喜んで払い続けてくれる人もいます。
そういう人が3人でも5人でもいれば十分に事業は成り立つわけです。集客力すら要らなくなる。
また、決済能力が高い人ほど「価値あるものには惜しみなく投資する」という思考を持ってくれてるし、やっぱりなんらかの社会的な数値の高い人というのは、なんらかの成功体験を積んでいる傾向がある。
つまり行動力があり、効率よく結果を出したり、何か新しい物事を習得する能力が高い傾向にもあります。
もちろん、他責思考やクレーマー気質の人なんてほぼいません。
つまり、しっかり価値を提供「さえ」できれば、成果や結果も出してもらいやすく、満足した上で簡単にリピートしてもらえる、最高の優良顧客になってくれるのです。
人間関係の構築
高額になればなるほど、人間関係の構築が重要になってくる、というのはネットビジネスにおいても同じです。
高額商品を売るには、それだけ信頼を高める必要があるわけで、つまりDRMでいうところの「教育」に時間がかかるわけです。
この業界で影響力がある人たちはそれをよく理解してます。
影響力がある人ほど、毎日のようにYouTube・TikTok・Instagram・X・ブログ・メルマガを更新、あらゆるメディアで発信してますが、それも1つです。
「単純接触効果」という言葉は誰もが知ってるけど、シンプル実践できている人は少ないと。
見込み客がスマホを開けば、どのアプリを開いても、接点が持てるように、全てのメディアで発信する。
時間があればインスタライブやYouTubeライブをして、見込み客と密にコミュニケーションを取る。
で、その見込み客がなんらかの決意をして行動を起こす時、つまりなんらかの講座やコミュニティへの参加をする時、必ず自分を選んでもらえるように、単純接触効果を使って見込み客を囲い込んでおくわけです。
これも人間関係の構築の1つであると。
もちろんリアルの人間関係の構築が最も効果的ではあります。
高校の友だちに、独立して病院やクリニック向けに経営コンサルをしているやつがいるんですが、彼は一切ネットで集客してません。
普段は意志決定権を持ってる医師や院長たちと飲みに行ったりゴルフに行ったりしているだけ笑
一見すると遊んでるように見えますが、それが大事な集客であり教育の場になっているわけです。
まずは何も売り込まずただただ人間関係を構築しにいくと。
で、徐々に関係性ができてきたら少しずつ問いを投げかけにいくわけです。
「院内の顧客データってどうやって管理されてるんですか？」
「リピート率ってどのくらい把握されてますか？」
「予約の取りこぼしって数字で出してみたことありますか？」
だいたい医療系の経営者はビジネスに疎いからほとんど何もやってません笑
「いやーそれめっちゃ勿体ないですよー」
「そういう数字を見える化するだけで世界変わりますよー」
と伏線を張っておき、タイミングを見て、
「よかったら一回ざっくり数字見せてもらえます？」
と実態をヒアリングしつつ例えば院内のデータを見せてもらい、
- 業務オペレーションの効率化案
- デジタル化・CRMの導入
- 集患施策や収益構造の再設計
などを改善施策の仮プランを、データを元に具体的な数字の展望を見せながら提案して、その上で、
「これらの施策、全部うちで巻き取ってやりますよ。」
と具体的なコンサルの提案に持ち込む、これで年間数千万のコンサルを販売する。
あとは短期的に成果を出しさえすれば、数珠繋ぎで他の病院やクリニックも紹介してもらえる。
大手や外資系のコンサルも、結局は似たようなやり方で集客・教育・販売しているわけですけども、こういう人間関係を起点とした販売戦略は、これからのAI時代でも地味に生き残る方法。
で、こういう方法をネットビジネスでも応用できれば、ネット集客に頼らずに売り上げを安定させることができるわけです。
ぼく自身も、コンテンツや講座を販売するときは大いにネットを活用しますけども、高額の長期コンサルはほぼ公にせずに、口コミや紹介でしか買えないようにしたりしてますが、その理由の1つがこれです。
ネットで公募する必要がない、というかリアルの人間関係から成約とった方がはるかに楽なのです。
高額商品を売るためのマーケティング戦略の成功例やら
あまりネット使ったマーケティング戦略を語らなかったので、ここではネットをうまく活用して自動で高額商品の問い合わせを取る方法について。
まず、以前に書いた下記の記事を読んでほしいんですけども、
- 一撃問い合わせ
- VSLを使ったファネル構築
- セミナーでのバックエンド販売
要はこの3つが、ネットで高額商品を販売する上での王道です。
ぼく自身、ビジネススクールを販売してた時は、アフィリエイターさんからの紹介とインサイドセールスの組み合わせでLTVをバグらせてました。
スクールの期間は一年間で65万円〜220万円という価格帯、まあ一般的には高額です。
だいたい年1億程度の売り上げでしたけども、アポ単価が大体40〜50万程度。つまり、逆に言うと問い合わせは平均して月20件程度なんです。
「平均して1日に1人も問い合わせてくれないほどの認知しかない」のに、年1億くらいは売り上がる仕組みだった。で、これ、大したことなくないですか？笑
つまり、それだけ少ない認知でも、少ないアクセスでも、まともな売り上げを立てることができるということ。
ステップメールで20〜30万円程度の講座を販売していたクライアントに、200万円のバックエンドを用意させて、セミナーセールスをさせたら、それだけで年3千万の売り上げから一気に年7000万まで伸びたこともあります。
売れる高額商品を1つ作ってその購入までの導線を整えるだけで、売上が何倍にも増えるという事例です。
会社員の3倍も5倍も稼げないならやる意味ない
大前提として、フリーランスや個人事業主は「経済的な不安定さ」というリスクを許容した働き方をしてるわけです。
であるならば、会社員の3倍も5倍も収入をもらわないと割に合わないと思うのです。
「そんなもん本来もらって然るべきであるし、本来は会社員の3倍も5倍も稼げて当然やろが！」
個人事業主やひとり起業家の人は、もっとそこに対して憤っていいと思うんですね笑
- 会社員で年収500万の給料をもらえる人
- 自分で事業を興して年500万の利益を生み出せる人
よく勘違いされるんですけども、どう考えても会社員の方が優秀なわけです。
会社員で500万の給料をもらっているということは、会社に対してその3倍以上の利益をもたらしてることになるわけで、つまり会社員で年収500万の給料をもらえる人と、独立して年収1500万以上の利益を生み出してる人が同等や、という見方もできるわけです。
だから、独立するならばせめて年収1500万以上を目標にして欲しいし、例えば会社員で年収500万以上もらえる能力がある人にとっては、それが案外難しくないよと。
高額商品を上手に取り扱えるようになればいいんだよ、という話でした。
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