今回は、高単価商品の売り方のコツとマインドとトレンドについてです。
初めて高額商品を売る時、セールスレターで売る場合でも、ZOOMや対面でセールスする場合でも緊張するよね、分かります。
ぼくが初めて売ったのはナンパ塾、年間で20・30・50万の価格帯でした。
当時はそれをステップメールとセールスレターで販売して、販売前日までセールスレターを推敲していました。
しかも前日に決済を用意してないことが発覚して、テンパって銀行振込のみで対応してしまいましたとｗ
昼の12時という意味不明な時間帯に販売開始、朝まで作業して、売れ行きをリアルタイムで見るのが怖くて夜までずっと寝てましたね。
初めての高額商品販売なんて、これくらいテンパっていいんです。
その数年後には、単発100万円の商品を平然とした顔でセールスレター1本で売るようになれてました。
てなわけで、高額商品の売り方のコツは「えいや！」です、つまりメンタルです。
という結論で終えたいところをグッと堪えて執筆いたします。
高単価商品は売り方が重要な理由
高単価商品を売る場合は、売り方が重要です。
コンテンツを高単価で売る場合はそうでもないですが、ほとんどの方にとって、高単価商品を用意するということは、半年や1年といった期間を設けたコンサル・コーチング・マンツーマンのレッスンを売ることになるはずです。
そうすると、そこに対人・人間関係が発生する、だから売り方が重要なのです。
どういうことかというと、コンテンツだったら正直誰に売ってもいいと思います。
お客さんが仮にクレーマー気質だったとしても、めんどくさい客は究極、返金してしまえばいいだけです。
商品がコンテンツなので返金したところでこっちはマイナス食うことないですし、歪むこともほぼありません。
ただ人間関係が生じるマンツーマンの役務提供の場合となると話は別です。コンテンツよりも何らかの成果や結果をお約束する形で契約してるわけですからね。
クライアントさんが成果を出せなかった場合のヘイトがこっちに来る場合があります。
分かりやすい話が、他責思考の人をクライアントにしてしまった場合、どんなに真摯にクライアントと向き合って、圧倒的な価値を提供してたつもりでも、思ったような成果が出なかったら、返金やクレーム・あるいは悪評・炎上にまでつながりかねない
よくある話です。
例えば、自分の息子を大学受験塾に通わせて合格したら息子の手柄、不合格だったら塾のせいにする、そんな毒親はいっぱいいますよね。
そういう人をクライアントにしてしまうと、短期的に売上は上がったとしてもトータルでめちゃくちゃ損します。
実際、クライアントとの人間関係に悩んでる発信者や講師業をしてる人は沢山います。
手がかかるクレーマー気質の人をクライアントにしてしまったがために、思考や感情のリソースを持っていかれて他の仕事になかなか手がつかなくなりがちです。
そのうち「自分は何のためにこの仕事をしてるんだろう」と悩み始めてみたり、「こういう客商売をしたかったわけじゃないのに」と仕事そのものが嫌いになってみたり、最終的にはクライアントとの人間関係が原因で、情報発信ビジネスそのものをやめてしまうケースもあります。
最悪ですよね。
ただ事業者としては、クライアントのせいにはできません。そんな人に売った自分が悪い、ここで自責になれるかどうかが分水嶺です。
届けるべき人にだけ届ける、届けるべきでない人には売らない。
そういうマーケティングやセールス力がない自分が悪いのであり、そういうクライアントに感情を引っ張られてる自分の感情との付き合い方の下手さを呪うべきです。
本来、コンサルというのはある意味で「殿様商売」であるべきで、誰でも買えるコンサルだからダメなのです、なめられるのです。
売りたくない人には売らない、役務提供なわけですからね。
- 手をかけることなく成果をだしてくれそうな人
- 自分が手をかけてでも育てたいと思える人
に売るべきで、見込み客が買えるかどうかの主導権は自分にある、その土俵を割ってはいけません。
でもコンサルで生計を立ててると、現実問題そうはいかないと。
今月の売り上げを立てるために、誰でもいいからコンサル買って欲しい、みたいな状態になってしまいます。
だからこそ高額商品つまりバックエンドを爽やかに気持ちよく売りたいなら、バックエンド以外でしっかり収益化できる状況を作ることが根本的な解決策です。
コンサルで生計を立ててるうちは半人前なのです。
手厳しいこと言うたみたいになってますが、コンサル売りながらフロントエンド・ミドルエンドの商品を作って、ファネルを構築して仕組み化・自動化していけばいいだけの話。
その辺はメルマガ読んでください。
やればやるほど勝手に仕組み化されていくネットビジネス本来の稼ぎ方を学べる無料メルマガはこちら
高単価商品の売り方
今だったらnoteを筆頭にBrainだのなんだのと、コンテンツ販売プラットフォームが充実しています。
教育系のコンテンツはもちろん、エンタメ系、アダルトに至るまでです。
素人、と敢えて言わせていただきますけど、著名人ではない素人のコンテンツを購入するのも当たり前な世の中です。
XやYouTubeでフォロワーや視聴者を単純接触でファン化することができます。
世界観の共有からプロモーションまで、オープンなメディア上で行うことができます。
だからステップメールなどのファネルを構築しなくても、ゴリゴリのセールスレターを書かなくても、数万円程度のコンテンツ・商材であれば簡単に売れる時代、いい時代です。
ただ高単価商品となると難しくなります。
圧倒的な知名度あるいは影響力がある人が、月額何十万円つまり年間何百万円のコンサルや顧問制度を、XやYouTubeなどのオープンメディア上の簡単な告知だけで売ってるのを見たことある人もいると思いますが、一般の人がそれをやってもなかなか難しいです。
最も一般的(になりつつある)売り方はインサイドセールスです。
ざっくり2020年くらいから、ネットビジネスの業界でもインサイドセールスが流行り始めました。
例えば、豪華プレゼントコンテンツを撒き餌にしてメルマガやLINEに誘導します。
そこで文章や動画コンテンツで見込み客を教育して、
「無料でコンサルします」
「無料説明会にご参加下さい」
のような建て付けで問い合わせを取り、ZOOMでコンサル営業して、高単価の商品をクロージングするという方法です。
ジャンルや商品の価格帯にもよりますが、問い合わせ単価の相場は30〜50万円です。
つまり毎月10件の問い合わせが取れたら、300〜500万円の売り上げが見込めます。
問い合わせ率は10〜15％が相場なので、月に新規で100リスト程度獲得できる集客力があればいいです。
これだけでリスト当たりの客単価が一撃で3〜5万に跳ね上がります。
無料のメルマガ・LINEに1人登録してもらうだけで3〜5万円の売り上げが見込める仕組みができてしまいます。
それだけインサイドセールスというのは強力な手法です。
何が優れてるかって、大した準備がいらない、やろうと思えばこの程度のファネルは素人でも1日2日で出来てしまうことです。
だから爆発的に流行りました。
高単価商品をより売れやすくするコツ
もちろん流行れば流行るほど難度は上がっていきます。
見込み客も馬鹿じゃないので「あーまたこのパターンか」と、問い合わせ率や問い合わせ単価(アポ単価)は下がります。
雑い言い方しますけども、既視感があるとマーケティングに引っかかってくれなくなるのです。
逆に言うと「マーケティングの既視感のなさ」という視点があるとマーケ力は爆上がりします。
メルマガやLINE登録直後に問い合わせを取るのが難しいならと、次に流行ったのはエバーグリーンウェビナーマーケティングやプロダクトローンチです。
いわゆるビデオでセールスする手法(VSL)で、実はこれは15年くらい前に流行ったもので、真新しいマーケティングでも何でもありません。
「〇〇マーケティング」という真新しそうなパッケージでいにしえからの「稼ぎ方」を販売する人が目立ったので、色んなジャンルでこの手法を使う人が増えただけです。
「ネットビジネスは2周目に突入してる」と言い続けてるんですけども、パッケージ変えて中身は一緒、というのも昔からのやり方です。
やり方が悪いわけじゃありません、化粧品でも車でもゴルフクラブでも何でもそう。
引っかかる方が悪いのです、ぼくはゴルフのドライバーをよく買い替えさせられています、ありがとうございますｗ
と話それましたが、登録直後に問い合わせを取る手法が効果薄になり、VSLを使って問い合わせを取ることで高単価商品を販売するという手法が流行ったという流れがあると。
他にも、500円〜1万円程度の格安のリアルセミナーを開催して、セミナー参加者に対して個別面談を行って高単価商品を販売するというのも効果的です。
リアルセミナーの場合は着席単価が80万円、100万円を超えることもあります。
ぼくも過去、バックエンドを販売することを目的としたリアルセミナーで、着席単価が150万円を超えたことがあります。
15人くらい集めてセミナー一撃で2500万円くらいです。ざっと書きましたがこの辺りが、高単価商品を売る場合の効果的な方法かと。
で、こういった具体的な手法は年単位の周期でトレンドが変わっていきます。
マーケター・あるいは事業者として大事なのは、その具体的な手法に振り回されないこと。
形が違うだけで本質は同じ、なんなら形すらもいまだ10年以上前からそんなに変わっていません。
にもかかわらず、そのパッケージ化された具体的な手法、その型やテンプレートというのは、10年以上前からバカ売れしてます。
初心者がネットビジネスを学ぶための入り口として購入するなら分かりますが、年単位のトレンドに振り回されて、そういうものに手を出す実践者があまりにも多いです。
そのムーブをしてる時点で、常に構造的に「負ける側」にいるということを理解しないといけない
「ついつい買っちゃうんです」
という人がいるから儲かる人は儲かる、儲からん人はずっと儲からん、という二極化が進みます。
これを読んでる人は、そういうムーブをして軸がブレてる人たちが沢山いることに感謝できるポジションに立って欲しいです。
高単価商品の正しい作り方
高単価商品の正しい作り方についてです。
しっかり語るとこれだけでどえらい分量になるので、初心者向けのワンポイントアドバイス的なニュアンスでお送りします。
まず、冒頭でも言いましたが、初めて売る時ってすっごい緊張すると思います、した方がいいです。
だからこそ、高単価商品ほど自信を持って売れる商品でなければいけません。
「自分にはそんな価値ないんじゃないかなあ」
「やっぱり値段高いかなあ、売れないかなあ」
と不安になる、自信をなくす、販売ページやプロモーションにその自信のなさが滲み出る、すると面白いほど売れません。
マンツーマンでセールスするとなると、その自信のなさはもっとバレます。
相手の人生を真剣に考えながら、相手の目をまっすぐ見て、
「絶対に買った方がええで！」と100%爽やかに言い切れるかどうか
これを商品作りのクオリティの1つの基準にするのがおすすめです。
コンサルやコーチング・レッスンを売る場合は「継続率」が命になります。
例えば年間200万の商品をリピートしてくれる人が10人いれば、新規集客がゼロでも2000万安定して売り上がるわけです。全体で見た時のLTVも簡単に上がります。
誰彼構わず、満足度や成果が十分でない高単価商品を売る人が多いです。
確かに売れるかどうかだけで見れば、別に簡単に売れます。短期的に、数字だけ見れば正解かのように思う人もいるかもしれません。
でも、クライアントとの関係性に悩んだり、事業が何らかの形で歪んだり、結局は吐いたツバは自分に返ってきます。
だから「コンサルだけで何千万稼いでます」いうて調子こいてる人は、この業界では雑魚扱いされるんです。
コンサルで月300万稼いでる人より、コンテンツ販売で安定して月50万稼いでる人の方が、実力は圧倒的に上です。
コンサルは売れるかどうかじゃない、継続してくれるかどうかという目線を持ちましょう。
まとめ
つらつら書いてきましたが、高単価商品を最初に売るときはやっぱり「えいや！」ですｗ
高単価商品を売ることに対して尻込みする人は、自分の実力を過小評価してる場合がほとんどで、売る前に悩むのではなく、売ってから考えたらいいのです。
「売れてしまった、どうしよう。。。」
と悩んでください、もしあかんかったら返金したらいいじゃないですか。
満足した結果を出してあげられなかったら期間を延長してあげればいいですし、さらに追加で役務提供すればいい。
ビジネスは、マインドというか思い切りの良さも大事です。
より詳しいことはメルマガでお話しします！
読みごたえしかない無料メルマガ講座、やってます。
現在は、人生くすぶってる高学歴の社会人の方や、働き方や人間関係に悩む起業家やフリーランサーの方向けに、
- 学歴やキャリア・転職の不毛な競争から抜け出す方法
- ネットビジネスの燃え尽き症候群の壁をぶち壊す方法
- 稼いで早期リタイアして陥る人生の虚無から解脱する方法
なんかを語りながら、労働集約型のネットビジネスではなく、やればやるほど勝手に仕組み化されていくネットビジネス本来の稼ぎ方を解説するメルマガを運営しています。
「情報発信ビジネスで会社員時代の1/3の労力で3倍以上稼いで独立したい」
「やりがいと数字を両立した唯一無二のビジネスを構築して圧倒的な結果を出したい」
そんなワガママかつセンス溢れる人たちが集まるメルマガコミュニティです。
